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Il Golden Circle: l’arte del vendere il perché

Ritorniamo con un nuovo articolo per gli appassionati di marketing!

Se vuoi sapere di cosa si tratta, allora non ti resta che continuare a leggere.

Cos’è il Golden Circle?

Spesso ci chiediamo quale sia il segreto del successo di alcune organizzazioni internazionali, personaggi pubblici o semplicemente di grandi aziende, ma non sempre riusciamo a trovare una risposta.

A svelarci la formula del successo aziendale e personale ci ha pensato Simon Sinek, autore di Start With Why, che ha analizzato le strategie adottate delle grandi compagnie internazionali, codificandole in un modello, ovvero il cosiddetto “cerchio d’oro” (Golden Circle).

Quest’ultimo è infatti, uno schema composto da tre anelli concentrici che esprimono interrogativi differenti.

Il perché (why) costituisce il nucleo attorno al quale si sviluppano il come (how) e il cosa (what).

Partendo dal centro abbiamo quindi la definizione degli obiettivi aziendali (perché un’azienda fa quel che fa, ovvero il why) per poi proseguire con le modalità attraverso cui essa opera (how), per concludere infine con ciò che fa (what).

 

 

 

Il Golden Circle spiegato da Mindbiz

 

Secondo Sinek la maggior parte delle aziende comunica, agisce e pensa dall’esterno verso l’interno, quindi dal “cosa” al “perché”.

Questa tipologia di comunicazione ci fornisce sì delle informazioni tecniche sui prodotti o servizi, ma spesso non ci conduce all’acquisto.

Vi è sempre un qualcosa che fa la differenza, che muove in noi il desiderio di avere quel determinato oggetto.

Secondo lo studioso inglese, nella decisione d’acquisto di un prodotto un ruolo determinante è dettato dai valori che l’azienda veicola, quindi il perché, il nucleo del Golden Circle.

 

“La gente non compra quello che fate, compra il motivo per cui lo fate”

 

 

Il Golden Circle e la scienza

Perché quindi, risulta più efficace un messaggio che parte dal nucleo (perché) verso l’esterno (cosa)?

La risposta, secondo Sinek, risiede dentro di noi, nello specifico nel nostro cervello.

La struttura di quest’ultimo rispecchia perfettamente il modello creato dallo studioso. Il livello cosa (what) corrisponde infatti al neocortex, luogo in cui risiedono il linguaggio, i pensieri razionali ed analitici.

Gli altri due livelli, “come” e “perché” (how e why), rispecchierebbero invece il sistema limbico, sede delle emozioni e regolatore del comportamento umano, ma anche del processo decisionale, che però non ha alcuna capacità di linguaggio.

Una comunicazione dall’esterno verso l’interno, dal cosa al perché, ci permetterebbe sì di raccogliere informazioni ma difficilmente ci porterebbe all’acquisto di un prodotto. Mentre una comunicazione che ha inizio dal nucleo interno del “perché” per giungere al livello del “cosa”, si dimostrerà efficace, dal momento che si partirà dalle emozioni per giungere poi alle informazioni di ciò che concretamente fa l’azienda, quindi ai prodotti o servizi.

Anche le decisioni “di pancia”, quelle effettuate seguendo i propri istinti e sentimenti, nascono proprio nel sistema limbico. Lo sanno bene molte di quelle aziende che, mettendo al centro le emozioni dei propri clienti o futuri tali, hanno costruito il proprio successo, come la Apple.

 

 

Apple e la forza delle emozioni

Se ci facciamo caso, quando osserviamo uno spot dell’Apple, spesso non comprendiamo subito quale il prodotto oggetto della réclame. Veniamo letteralmente “rapiti” dalla storia narrata e dalle emozioni che essa ci suscita.

Un esempio è questo spot realizzato in animazione per il Natale 2018:

 

Come mettere in pratica questo modello?

Adesso che ti abbiamo illustrato di cosa tratta il Golden Circle e come viene utilizzato dalle aziende internazionali, non ti resta che approfondire questo e tanti altri argomenti.

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